説得とは？/ マイワン
[ 673] 1. 説得とは何か、そのプロセスを知っておこう
[引用サイト] http://www.kantokushi.or.jp/lsp/no562/562_01.html
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「説得」とは，相手を説き伏せることではありません。議論して言い負かすことでもありません。相手を“自発的”に動かすのが，説得のねらいです。 たとえば，毎日のように残業が続いたとします。上司から「人手が足りないんだから，とにかくいまいる人間でがんばるしかない」と言われたら，従わざるを得ません。結果的に上司の言うとおりにするわけですから，上司は部下を説得できたようにも思えます。しかし，部下たちが“納得”せずに，いやいややっているのであれば，説得したことにはなりません。これは“強制”になります。 では，上司がこう言ったとしたらどうでしょう。 「いまがいちばん苦しいときだ。これさえ乗り切れば必ず業績は好転する。君たちの処遇も考えている。もう少しだけ辛抱してもらえるかな」 部下たちがこれに応えて「そうか，この先にはいいことがあるのか。ならば，もうひとがんばりするか」と納得して取り組むのであれば，これは“説得した”ことになるでしょう。納得して自分の意思で残業することになるからです。■説得のプロセスを分解してみる 「自分の言ったことに相手が納得すればいいだけの話で，説得なんて技術も能力も関係ない」と考える人もいるでしょう。「言う」→「納得する」。この単純な形だけを見れば，たしかに技術もへったくれもないように思えます。しかし，明らかに，説得がうまい人とへたな人がいます。何がどう違うのでしょうか。それを解明するには「言う」→「納得する」という単純な流れを分解してみる必要があります。 「説得される側」は，次のようなプロセスで自発的な行動にいたります。�｜躇佞鮓�ける…聞こう（見よう，読もう）という態勢になるということです。まず聞く気がなければ話になりません。�⇒�解する…要求や説明の内容がわかる，言いたいことはわかる，つまり頭で理解するという段階です。�Ｇ柴世垢襦帖屬修里箸�りだ」と心から思えることが，納得するということです。この要求は受け入れるに値すると判断し，「その気」になる段階です。�し菽任垢襦帖屬修Δ靴茲Α廚醗媚弖萃蠅垢訝奮�です。�ゼ孫圓垢襦勅尊櫃帽堝阿魑�こしたり，態度を改めたりする段階です。 この５つのステップのどこまでが「説得」であるかは議論の分かれるところです。説得の“ねらい”は５の「実行する」にあります。なぜかというと，「体に悪いからたばこはやめてください」という説得に対して，相手が「わかった。やめるよ」と言っても，実際に禁煙しなければ，説得に成功したとは言わないからです。しかし「実行する」のは本人の意思によるものです。そうでなければ強制になってしまいます。 つまり“ねらい”は「実行する」にありますが，説得という働きかけは，４の「決断する」までということになります。 |
[ 674] 【連載】説得と交渉の営業心理学 第4回 結論を言わない暗示的説得 - ［営業・セールスの仕事］All About
[引用サイト] http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20020609A/
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疑い深い人や理屈っぽい人を説得するのは、通常の人を説得する場合に比べて困難です。疑い深い人は、何を聞いても「何かウラがあるに違いない」と疑ってかかるし、理屈っぽい人は、他人の意見を聞かず、何事も自分で考えて論理的に判断しようとします。 このようなタイプの人を、無理に説得しようとすると、相手は「説得されてたまるか」と抵抗し、考えや態度を硬化させてしまいます。彼らをうまく説得するには、ちょっとしたポイントがあります。 説得するときに、理由を述べた後に結論を述べ、相手のとるべき態度や行動を指示する説得方法を「明示的説得」といいます。それに対して、理由を述べた後にあえて結論を述べず、相手のとるべき態度や行動を相手自身に判断させる説得方法を「暗示的説得」といいます。 明示的説得は、結論を示すので論旨がはっきりしますが、主張を押し付けられているように感じます。暗示的説得は、押付けがましさは感じませんが、論旨があいまいになります。 これまでに行なわれてきた心理学実験の結果によると、他人に相談することの多い人、自分の判断に自信のない人、情緒的に判断する人、疑い深くない人、知的レベルの低い人には、明示的説得が効果的であることが分かっています。逆に、他人に相談したりしない人、自分の判断に自信のある人、論理的に判断する人、疑い深い人、知的レベルの高い人には、暗示的説得が効果的です。 疑い深い人や理屈っぽい人を説得するには、結論はあえて言わないほうがよいでしょう。結論を導き出すのに必要な情報だけを伝え、自分で結論を出させるわけです。そうすると、相手は「自分で判断して決めた」と思い込み、自分で出した結論によって自己説得し、考えや態度を変化させるのです。 人は自分が一度行った考え方や行動に固執して、一貫しようとする傾向があります(一貫性の原理)。そのため、他人から明示的に説得されて意見を変えた場合よりも、自分で出した結論によって意見を変えた場合のほうが、説得効果が高くなります。自分で導き出した結論を否定するのは困難なことです。 セールスの現場では、決定権を持つキーマンがこのタイプの場合に、特に気を使う必要があります。あなたの提案がどんなに素晴らしいものでも、結論を押し付けてしまっては彼らの心は動きません。彼らがその結論にたどり着けるように、私たちは誘導しなければなりません。「自分で考えて決めたのだ」と思わせることが肝心なのです。 新着記事のご案内やショートコラムなどのお役立ち情報をメールでお届けします。もちろん無料です。ぜひご登録ください。 |
[ 675] 説得（１）
[引用サイト] http://www.roy.hi-ho.ne.jp/hanasi/ihb-11.html
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説得とは ある事を相手に説明し納得させ相手に行動を起こさせる話しの働きです 相手がイヤイヤ行動したり考えを変えたりするのではなく 自分から意見を変えたり行動をしたりするのが上手な説得なのです 説得＝私たちの毎日は説得の連続であるといっても、けっして言いすぎではありません むしろ説得の中に人生があるといってもいいくらいです 依頼も説得もなにか特殊な場面 特殊な人達だけの事と思われがちですが 決してそうではなく 毎日、毎日 私達は人に何かを頼み 何かを希望し生活しています 子供に対して、奥さんに対して 御主人に対して 友人 同僚 部下 上司 得意先に対して 希望 頼み事をしています 昨日の一日 今日の今の時間までを考えればおわかり頂けると思ます 説得にはたいへん骨の折れる大がかりなものと、そうでないものとがありますが 難易を問わなければ私達の人生はまさに説得の連続であると言う事になります 説得力を身に付ける事は その人の人生に大きく影響してきます 説得とは＝説得は何かを『させる』事を目的とした話し方です しかしもう一つ大切な言葉が付きます それは納得という事です ただ単に相手に行動させ 考えを変えさせればいいと言うのではなく 『なるほど』と言う心がともなわないと本当の説得にはならないということです 本文最初の言葉通りです ）押しつけによる説得−相手に話す余裕を与えずしゃべりまくり 相手に答えるスキを与えず話すことにより説得するやり方で 一般にセ−ルス 営業の仕事をしてきた管理者 話す事が得意と思っている人 また おしゃべりな人に多く 実際これらの方法で人を説得する事に成功もしています しかし これらの方法は相手が本当に説得されたのではなく 根負けし 面倒になって『買う』『分った』と言ってしまった と言う事になります だから『買わなければよかった』『押つけられた』という気持を持っていて 結局この方法は一事は成功するかもしれないが その行動は長続きしないことになる 時間が経過して冷静になると また前の行動に戻っしまう 相手を言い負かす説得−相手が言うたびに『これこれしかじかでこうだ』と論理的に相手の言い分を否定し 自分の正しさを主張していく方法で 頭の良い人 論理的なもの考え方をする人 分析力に強い人 議論に強い人等がこのタイプで 人の間違いを一つひとつ崩していき 自分の正しさを主張していく たしかに勝利を得るかもしれない しかし人を説得する場合本当にこれでいいだろうか 人間は理性だけで生きていない 人間は感情（情緒）をもって生きている 聞き手は理性では『その通り』と思っても 感情では反発したくなる 結果 ある人は『言い負かされた』『やっつけられた』『やりこめられた』と思い みじめな気持とくやしさを残す 又ある人は正味反発してくる場合もある コトバで態度でさらにその気持が強くなると暴力という形に表われる 表面上 説得出来たように見えますが実際はそうではありません 肩書、権力を振り回しての説得−『オレの言うことがきけないのか』『課長命令だぞ』と肩書や権力で また『これやっておけ』と命令口調で人を動かそうとするやり方である これもしかたなしに動いている 肩書があるうちは仕方なく話し手の言うとおり動くかもしれないが しかしいったんその肩書がなくなったら 決してその人の言うことに耳を傾けようとしない 私が勤めていた時このタイプの人がいた 会社の部長であったが 定年で退職 自分で独立をしょうとしたが しかしまわりは見向きもしなかった 肩書や権力で人を動かそうとしたとき 相手との間に反発がおこり真の人間関係は出来ない 説得で築きあげた人間関係には心からの協力関係が生れる 威圧による説得−会社で『これで言うことをきかければ、やめてもらうからな』『部長に報告してもいいんだな』又学校で『お父に言ってもかまわないんだな』等 これらは相手の弱味 や弱点を突いて 恐怖感という感情に訴え 相手を動かすやり方で一般に強者が弱者を動かす説得である しかしこの方法は大変な危険をはらんでいる 一見相手に服従しているように見えても心から話し手に従っているのではなく内心では反発しているのである 説得は相手が自発意思で動くことであるから この方法は説得とは言えない たまにはビシッと言うことは人を動かす時必要な事であるが 終始威圧型で話すことは問題がある 命令に対しても 戦前は命令→服従これでもよかった しかし今は命令、服従→説明、納得の時代である 上記の方法はたしかに効果を上げることもある 話し方は効果が第一であるが 効果と同じに影響にも目を向けないといけない 『いやいや』『しょうことない』等の服従を強制するという影響を与えていることは否定できない 又逆に泣きおとし、哀願（同情心にうったえる）等も軽蔑感をもって眺められるという影響を与えることも事実である 自発性にもとずいていることによって 話し手の効果をあげ よい影響をを与えたといえる それらがなされて永続的な人間関係を作る為に役立つのである 話は効果と同時に影響についても考えておかないといけない それとこれらの方法は（上記の方法以外に相手を自分の思う通りにさせる方法はいろいろあるが）いずれも説得の意味の 『なるほど』という説明、納得の上で行動しているものではない 説明、納得の上で行動してくれた時 そこに自発的 自発意志がある それが説得であり 説得のすばらしさである（なお説得の補助力として使ってもよい） 説得の成功は 効果を上げ 影響も良く 人間関係も今まで通り 効果も長続きし、相手が納得して自発的行動がなされた時 説得は成功した事になる |
[ 676] リストのチカラ：第5回 説得の（たった2つの）ステップ - ITmedia Biz.ID
[引用サイト] http://www.itmedia.co.jp/bizid/articles/0802/06/news003.html
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「説得が得意だ」という人はあまりいないもの。でも、この2つのことを心に留めておけば、成功する可能性は高まります。 『コーチングのプロが使っている質問力ノート』より（ルパート・イールズ=ホワイト著／戸田ちえ子訳 ディスカヴァー・トゥエンティワン 2004年）より というようなステップが論理的に思えます。これはこれで「正しい」ステップです。しかしご承知の通り、論理的に正しければ相手を説得できるというものではありません。 「どうして分かってくれないんだろう」と考えると煮詰まってしまうときでも、「どうやって発見を促そうか」と考えると、コミュニケーションの糸口が見つかります。 株式会社アーキット代表、グロービス経営大学院客員准教授。「個が立つ社会」をキーワードに、個人の意志決定力を強化する研修・教育事業に注力している。起-動線など複数のサイトを運営。ネットメディアへの寄稿も多い。外資系コンサルティング企業時代にシリコンバレー勤務を経験。 【新連載】よいリストは役に立ちます。網羅性があって、メッセージに深みがあって、それでいてシンプルで、覚えやすい。そんな人生と仕事を豊かにする多くのリストと、そんなリストの作り方を紹介していきましょう。 シゴトハック研究所：明日の仕事を楽にするには？【問題編】翌日の準備や段取りをやってから帰るウィリアムくんは、結局帰りが遅くなってしまいます。マサヨシ課長が伝える「翌日の仕込み術」とは？ 樋口健夫の「笑うアイデア、動かす発想」：そんなに用心してどこ行くの？ シーン別防犯対策カバン、ホテル、そしてアンタッチャブル――。海外生活21年の筆者だが、家族に対しても怖い思いを一度もさせなかったことが誇りだ。いくつかノウハウがあるので紹介しよう。 みんなで作る地球のあした、企業発“巻き込みエコ”最前線：第5回 ポスト・飲食店メニューのカロリー表示？ ｢フードマイレージ｣パスタ好きな筆者が、先週食べたイタリア製パスタは4食。これがもし国産なら――大地を守る会のWebサービス「フードマイレージ・キャンペーン｣で調べると、長距離輸送分のCO2を約2ポコ（POCO）削減できたという。Web上や宅配利用者用カタログに、ポコという独自単位でCO2削減量を示す狙いは？ 転職活動に必要な職務経歴書。何を書けばいいの？ 誰に見せるものなの？ 何枚くらい書けばいいの？ 誰もが悩む職務経歴書のポイントを5分で解説します トラブルが起こるのは、リスクマネジメントが甘いからだ。しかし、上級管理職はリスクマネジメントの必要性を理解していない |
[ 677] Amazon.co.jp： 説得: ジェーン オースティン， jane Austen， 大島 一彦: 本
[引用サイト] http://www.amazon.co.jp/ea¬a??-a?，a?§a??a?3-a?aa??a?1a??a?£a?3/dp/4873762391
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おだやかな晩秋の光に彩られた愛の再生の物語。最も美しく、最も繊細な作品として仕上がった、ジェーン・オースティンの晩年の傑作。 オースティン晩年の作品だけあって「高慢と偏見」に比べるととても落ち着いた作品です。派手さはないものの読むにつれ心に染みてくる感じです。岩波文庫版「説きふせられて」との比較ですが、「説得」の方が解りやすい文章です。初めての方はこちらをオススメします。終盤のウェントワース大佐の手紙の訳し方で比較してみると、「説きふせられて」のほうは硬いがインパクトのある訳し方、「説得」はより口語的な訳し方になっています。個人的に全体としては「説得」、ウェントワース大佐の手紙の部分は「説きふせられて」が好きです。 オースティンの作品では、「高慢と偏見」（私は邦訳は「自負と偏見」をよみました）とこの「説得」が一番好きです。主人公の女性は聡明ながら対照的な印象を受けますが、どちらにも共感できるのです。「説得」は主人公アンが自らその心情を語る文体となっていますが、その繊細な、しかし深い思いが全編を通してしみじみと心に伝わってきます。もちろん、ウェントワース大佐の走り書きの手紙、これをはずしてはこの作品は語れません。オースティンにしては心情描写に傾斜した作品という見方もあるようですが、オースティンらしさを失わない、「上質のロマンティック」な雰囲気がを何度も味わいたくなる作品です。BBCで映像化した両作品も見ましたが、どちらも原作の雰囲気を見事に伝える素晴らしい物でした。「高慢と偏見」のコリン・ファースとジェニファー・エールと、「説得」のアマンダ・ルートとシアラン・ハインズ比べると、後者はぐっと地味ですが、前者を楽しい興奮を持って見たのに対し、後者は目頭を熱くしながら見ました。「説得」は是非ＤＶＤ化してほしい・・・ ※ 「この商品について語る」では、「この商品について語る」ガイドライン等に基づき、評価の高低等にかかわらず、お客様の自由な投稿を掲載しています。商品のご購入の際はお客様自身でご判断下さい。 製品詳細ページやサーチ結果を表示した後、興味のあるページに戻る簡単な方法についてはここを参照してください。右の列には、ショッピングセッションのお役立ち情報が表示されます。 |
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